Только правда об агробизнесе
US, Нью-джерси, Вудбридж
Сменить регион


Марка
Модель
Регион
Район
Год
от до
Цена
от до


Сообщения форума

Как удвоить оборот дилеру сельхозтехники в Украине

2018-04-24 20:38:35
843
Напомним, как уже рассказывала AgroPravda.com, несколько лет назад компания «АМАКО Украина» кардинально пересмотрела подход к ведению бизнеса. Что из этого получилось – читайте в нашем материале.

Напомним, в 2014 г. в компании «АМАКО Украина» взяли за основу известный троичный принцип: «запчасти/сервис/техника», и решили его воплотить на практике. «Многие говорят об этом принципе, но не все его воплощают. Мы просто применяем методики и бизнес-модели, используемые аналогичными компаниями в других странах» – рассказал тогда корреспондентам AgroPravda.com президент компании АМАКО Адриано Луз.

В компании акцентировали внимание на послепродажном обслуживании клиентов, был пересмотрен продуктовый портфель компании: из более чем 200 моделей техники, предлагаемой ранее, остановились на 65 – самых востребованных, на которых приходилось порядка 90% продаж. При этом база поставщиков и список предлагаемых видов техники – удалось оставить неизменными.

Все это позволило повысить уровень послепродажной поддержки этих основных моделей с более качественным обеспечением запчастей в региональных представительствах, акцентировать внимание на дополнительном обучении специалистов департамента сервиса и т.д.

И вот, по прошествии трех с половиной лет – уже можно оценить результаты такого подхода. Итак, о том, как приближается рынок к «цивилизации», как удается воплощать европейские принципы, о том, что уже сделано, и что планируется – рассказали AgroPravda.com генеральный директор компании «АМАКО Украина» Дмитрий Бородий и коммерческий директор компании Олег Гук.

Начнем с того, что внедрение новой стратегии, основанной на соблюдении принципа «запчасти/сервис/техника», уже приносит свои ощутимые результаты. Что же для этого предпринимают в компании? Читайте дальше!

Дмитрий Бородий, генеральный директор компании «АМАКО Украина».

Как рассказал корреспондентам AgroPravda.com Дмитрий Бородий, несмотря на то, что на сегодняшний день рынок дистрибуции в Украине уже сформирован и достаточно насыщенный, существует дефицит качественного сервиса. Это вызвано тем, что многие компании на рынке концентрируются на продаже техники, отводя послепродажному обслуживанию лишь второстепенную роль.

Внедрение качественного послепродажного обслуживания требует немалых усилий – это и дополнительные работы (предсезонные дефектовки, активные работы в межсезонье), и более тщательное планирование работ, и иная работа с персоналом и т.д. Но результатом такого подхода является то, что до минимума уменьшается количество выходов техники из строя во время сезона. Если же такие случаи и происходят – они являются, скорее, исключением, чем правилом. То есть, в выигрыше обе стороны – и дилер, и сельхозпроизводитель, поскольку это дает возможность им обоим планировать бизнес.

Разумеется, дополнительный пакет (да и просто качественный пакет) обслуживания бесплатным не является. Однако качественный пакет «трактор + обслуживание», по факту оказывается дешевле пакета «трактор без надлежащего обслуживания». Происходит это именно за счет экономии на простоях: поскольку простой техники в сезон оказывается значительно дороже, чем выгода от полученной скидки.

Кроме обученных сервисных специалистов, компания «АМАКО Украина» в этом направлении предприняла еще ряд шагов для обеспечения бесперебойной работы аграриев. В частности, в компании могут предоставить «подменный» трактор, сеялку, или другую технику, если по какой-либо причине не удается провести ремонтные работы в оговоренный срок.

А для того, чтобы исключить простои, вызванные ожиданием поставки запчастей, «АМАКО Украина» формирует склад еще до сезона, и необходимость пополнения склада в период сезона – уже давно стала редким исключением из правил. На сегодняшний день стоимость запчастей на складе превышает $12 млн., а номенклатура – более 300 тыс. наименований.

Обеспечить качественное обслуживание компании АМАКО позволяют 15 региональных центров по всей территории Украины, которые обеспечивают потребности регионов в запасных частях (различных брендов), сложных ремонтах, сервисе. В 8 регионах Украины АМАКО является эксклюзивным дилером одного из ведущих брендов корпорации AGCO – бренда Massey Ferguson (при чем АМАКО является одним из крупнейших дилеров Massey Ferguson в Восточной Европе). Эксклюзивное дилерство у АМАКО в Киевской, Черкасской, Одесской, Херсонской, Запорожской, Донецкой, Харьковской и Луганской областях.

И во всех областях компания придерживается принципа приведения всех своих сервисных центров к единому стандарту – и по возможностям, и по качеству обслуживания, и по оперативности выполнения работ – все это вне зависимости от месторасположения.

Олег Гук, коммерческий директор компании «АМАКО Украина».

Кроме того, «АМАКО Украина» развивает и другие направления, связанные с комфортной и выгодной покупкой сельхозтехники аграриями. Как рассказал корреспондентам AgroPravda.com Олег Гук, компания предлагает финансовый лизинг сельхозтехники от партнеров на специальных условиях, при которых процентная ставка значительно ниже, чем рыночная. Есть и кредитные предложения со льготными ставками, разработанные совместно с банками и производителями техники.

С 2018 г. компания предлагает клиентам расширенную гарантию на тракторы Massey Ferguson, которая теперь достигает 3 лет и 6000 моточасов. При этом, плановое сервисное обслуживание можно включить сразу в стоимость сделки. Это особенно важно в тех случаях, когда техника приобретается в лизинг (бухгалтера поймут :).

Таким образом, все 3 года гарантии сельхозпроизводитель может не беспокоиться об обслуживании техники, и не бояться ее простоев – все эти вопросы берет на себя «АМАКО Украина». Сельхозпроизводителю остается только планировать обслуживание финансирования сделки.

А после 3-х лет эксплуатации – эту технику можно заменить по trade-in на новую (либо подписать сервисный договор и продолжить обслуживание у компании).

Результатом внедрения новой стратегии и акцентирования внимания на послепродажном обслуживании стало то, что компания «АМАКО Украина» уже который год стабильно демонстрирует 2-кратный рост продаж. А это, даже на фоне общей благоприятной картины на рынке, наблюдаемой с 2016 года, – показатель, весьма впечатляющий.

Как отметил Дмитрий Бородий, «Мы уже давно поняли, что объем выручки от реализации сельхозтехники не имеет прямой корреляции с эффективностью нашего бизнеса. Мы оцениваем эффективность компании от результатов работы по запчастям и сервису». Перед руководством компании поставлена задача – за ближайшие 5 лет увеличить прибыльность бизнеса в Украине в 2 раза. Обратите внимание – не «увеличить продажи еще в 2 раза» – с этим компания успешно справляется, а увеличить прибыльность. И, как отметил Дмитрий Бородий – эта задача вполне по силам. Секрет прост – это неукоснительное следование принципу «запчасти/сервис/техника», а также – быть надежным партнером для сельхозпроизводителя.

Подробнее о технике смотрите на официальном сайте компании «АМАКО».



Вам понравился материал? Поделитесь с друзьями!