О том, как живет компания VERSATILE, что нового произошло за год работы, какие цели ставит перед собой – рассказал генеральный директор представительства компании VERSATILE в Украине Алексей Колотурский.

Как прошел 2017 год?

Алексей Колотурский, генеральный директор представительства компании VERSATILE в Украине

Если подвести итоги 2017 года, то могу сказать, что год прошел в запланированном темпе. Мы сформировали серьезную команду продавцов и сервисных специалистов, провели масштабные обучения – это и привело к результату. Необходимо остановиться на том, что в 2017 году значительно расширился ассортимент продаваемой техники. Это, отлично зарекомендовавшие себя модели: ACROS 550 и ACROS 595, роторный комбайн TORUM 750, показал очень хорошие результаты за сезон новый комбайн RSM 161 – с двухбарабанной системой обмолота и двигателем Cummins 360 л.с. С марта 2018 года в Украину будет поставляться совершенно новый комбайн NOVA – это комбайн 4 класса, который будет востребован фермерами и небольшими предприятиями. Так что комбайны у нас есть для любого предприятия с самыми разными условиями использования, будь то пшеница, кукуруза, соя или рис.

Отдельное внимание хочу уделить линейке тракторов. На сегодня, мы имеем линейку, состоящую из 3 основных моделей тракторов: Первая – это классические трактора 320, 340 и 370 л.с. в номинальной мощности. Вторая – это трактора с шарнирно-сочлененной рамой мощностью 370, 425, 470 л.с. – также в номинале, и третья – это сверхмощные трактора, мощностью 520, 570 и 620 л.с. Все три линейки выпускаются на производственной площадке в Канаде и комплектуются агрегатами от ведущих производителей, например: двигатель – Cummins QSM, мосты и коробки – Япония.

В 2018 году в Украину также будет поставляться почвообрабатывающая техника, культиваторы, сеялки, аппликаторы для весенней подкормки растений.

Весь сельскохозяйственный сезон мы, совместно с дилерами, проводили демонстрационные показы нашей техники по разным областям Украины, в хозяйствах с различными технологиями и культурой земледелия. Техника показала себя с достойной стороны. Примером этому могут служить те факты, что после демонстраций она оставалась далее работать в хозяйствах. Конкретные примеры: Харьковская область, динамично развивающейся предприятие Агро Инвест Холдинг – начинали с показа тракторов и опрыскивателей, далее – перешли к комбайнам – в итоге за три года нашего сотрудничества в этом предприятии: 2 трактора Versatile 2375, 2 прицепных опрыскивателя Versatile, 2 комбайна ACROS 585 и 5 комбайнов ACROS 595.

Виктор Филиппович

зам. директора по производству агрохолдинга Агро Инвест

В агрохолдинге Агро Инвест на сегодня, около 22 тыс. га земли и нам нужна производительная и экономичная техника, что в состоянии много и надежно работать. И с уверенностью могу сказать, что техникой VERSATILE мы довольны. Нашу компанию в полной мере качество производства и технические показатели устраивают и соответствуют заявленным. Хотелось бы выделить оперативность работы с дилером VERSATILE в регионе Донснаб Агротехникой, ребята молодцы, все возникающие вопросы решаются в считаные часы. И уже в новом году есть совместные планы по приобретению техники.

Виктор Петрович

главный инженер сельхозпредприятия «Ягодное»

В предприятии у нас, на данный момент 9 комбайнов, 4-ре из которых роторных TORUM 750. Всю технику покупали взвешено и предварительно все опробовав на демонстрациях, ранее организованных компанией. TORUM 750 – машина очень продумана технически, легко справляется с нагрузками. Нравится в машине копирование рельефа поля, качество среза, отсутствие потерь за комбайном, наличие измельчителя – разбрасывателя и многое другое. В этом году мы сумели собрать около 5-ти тыс. га пшеницы всего за 12 дней. Дилер всегда реагирует максимально оперативно на все обращения. Если вечером возникал любой вопрос по технике, утром на следующий день в предприятии уже был инженер и все исправлялось в считаные часы, – это очень важно в период уборки и самое главное, что продавец все слышит и оперативно реагирует.

Т.е. Вы не продаете технику, продают дилеры, так?

Наша задача комплексная – построение качественной системы дистрибуции на территории Украины, которая сможет быстро и эффективно решать технические вопросы потребителей техники. Это значит, что за каждой областью закреплен дилер, который несет ответственность за продажи техники и ее дальнейшее сопровождение. В закрепленных областях продажи осуществляет дилер и мы помогаем ему в этом. Основная цель бизнеса – это заработок и мы, как производители считаем, что дилер будет качественно работать только тогда, когда он зарабатывает. Наша генеральная миссия – регулирование правил игры на рынке между дилерами и в процессе работы, с клиентами. В конечном итоге нашего сотрудничества – все участники: клиенты, дилеры, производитель – должны получить удовлетворение своих потребностей.

Приведу пример. Каждый дилер ежедневно заполняет определенную форму, мы ее называем КБД – клиентская база данный, в которой все региональные представители дилеров ведут своих клиентов – определяют потребности, ведут хронологию переговоров. Эта информация есть у нас – мы постоянно мониторим состояние переговоров, оцениваем ситуации и, совместно с дилерами готовим наиболее оптимальное решение, которое подходит нашим клиентам. С другой стороны – благодаря этой информации – мы не допускаем недобросовестной конкуренции. Ведь дилер тратит усилия на работу с клиентами, проводит демонстрации, инвестирует в развитие – соответственно он должен покрывать расходы и зарабатывать. Т.е. мы не позволяем в регион, закрепленный за одним дилером – «сливать» технику другому дилеру, как показывает опыт, от этого сиюминутно выигрывает покупатель при покупке техники, но существенно проигрывает на стоимости ее владения: отсутствие своевременного сервиса и отсутствие запасных частей на складах. Конечно, бывают исключения, но и эти вопросы также решаемы.

Все ли области Украины закреплены за дилерами?

Не закреплены за дилерами Николаевская, Киевская, Житомирская и области Западной Украины – это наша задача на 2018 год. Необходимо найти качественных дилеров. Сегодня мы сами работаем в этих областях, имеем собственных торговых представителей и сервисную команду.

Какие требования к дилерам и что они смогут получить в итоге?

Дилер – это компания, которая возьмет на себя ответственность – продавать и качественно обслуживать проданную технику. Клиенты должны быть довольны и должны зарабатывать деньги с нашей техникой. Поэтому дилер обязан создать команду активных продавцов – ребят, которые будут постоянно ездить по региону, коммуницировать с клиентами – это первое. Второе – создать качественную сервисную службу, и в-третьих – иметь площадку для выставочных образцов техники.

Если говорить о выгодах для дилеров, попробую перечислить основные факторы.

Мы как производитель понимаем, что сегодня компаниям очень тяжело планировать продажи и не просто планировать, а планировать в конкретные периоды. Соответственно, многие небольшие компании боятся замораживать деньги вкладывая в приобретение техники. Конечно, я бы и сам испугался – купить 10 комбайнов и 10 тракторов, а потом целый год беспокоится за их продажи. Более того, в конечном итоге руководитель или акционер думает не о заработке, а как бы вернуть вложенные средства. Как результат – техника продается с минимальной наценкой – заработка нет, нет ресурсов в развитие.

Поэтому, мы приняли решение и уже несколько лет не заставляем наших дилеров выкупать технику, мы, как производитель – сами формируем необходимые запасы в Украине и в нужный момент дилер может получить технику с нашего склада для передачи клиенту. Таким образом – задача дилера – думать и тратить энергию на работу с клиентами, а не постоянно находиться в страхе за свой капитал. Конечно, благодаря КБД – мы совместно с дилерами, составляем оперативные и перспективные планы, поэтому выявление потребностей и доведение сделок до логического завершения – это обоюдный и прозрачный процесс.

Хотел бы еще несколько строк сказать о финансах глобально, т.к. сегодня это особенная тема.

Мы имеем подписанные соглашения со всеми ведущими банками о компенсации процентов для наших клиентов – мы компенсируем проценты со своего дохода, т.е. наши клиенты получают финансирование для приобретения техники по сниженным процентным ставкам, и моя команда постоянно контролирует ситуацию – поэтому могу сказать – наши условия – наилучшие.

Для дилеров также есть различные схемы, т.к. часто встречаемся с ситуациями, когда клиент хочет приобрети технику, но по разным причинам, финансирование у клиента и дилера – отсутствует.

Помогаем дилерам и при выкупе б/у техники у клиента по схеме Трейд-ин. Последние годы обмен б/у техники на новую – очень актуален.

Следующий фактор – это подготовка команды, на сегодня, почти в каждой области Украины, не зависимо, закреплена область за дилером или нет – есть наш собственный региональный представитель, который выполняет те же функции, что и дилер – только не продает сам, а передает выявленные потребности дилеру, помогает в сопровождении переговоров, а я, как генеральный директор, получаю от него обратную связь – как работает дилер, что получается, что – нужно усилить. Также мы располагаем штатом своих бизнес тренеров, которые постоянно проводят обучение ребят и повышают их квалификацию.

Компания предоставляет каждому дилеру технику для проведения в сезон демонстрационных показов, при этом компенсируем и часть затрат на проведение этого мероприятия. Без демонстрации техники в полях – продаж не будет – поэтому мы не просто советуем дилерам проводить их, а считаем это обязательным условием сотрудничества и развития в регионе.

Если подвести итоги, то основной наш девиз – не может быть такой ситуации, для которой команда VERSATILE не смогла бы найти решение. Нужно будет помогать дилерам – будем помогать, нужна будет поддержка и нетривиальные решения для клиентов – работаем и будем работать над этим.

Любая система – это живой механизм, который живет, растет, болеет, может, даже спит какое-то время – но никогда не останавливается. Так и мы – мы всегда в движении!

Еще один важный момент забыл отметить. Это обратная связь наших клиентов с производителем. Понятно, что как производители, мы стремимся улучшать свою технику, модернизировать. Так вот, благодаря нашей активной позиции в работе с дилерами и клиентами – мы имеем постоянную обратную связь о работе техники VERSATILE и можем, буквально в короткие сроки решать вопросы. Очень много клиентов посещали наши производственные площадки и знают телефоны руководителей и специалистов по направлениям – мы только благодарны им за звонки и предоставленную информацию.